50 errores de marketing / Error #32
Error #32 de 50No des por hecho que todos quieren una oferta.
A algunos clientes les importa más la rapidez, la calidad, la confiabilidad o no tener que preocuparse.
Lo que te cuesta
El precio no es la única razón por la que la gente compra.
Pregúntale a la mayoría de los dueños por qué los escogen sus clientes y te van a decir que por el precio.
Así que cada anuncio empieza con eso. El precio más bajo. La mejor oferta. Mejoramos cualquier cotización.
Pero piensa en la última vez que contrataste a alguien en quien de verdad confiabas.
¿Fue porque era el más barato?
Mucha gente paga más para no tener que preocuparse.
Cuando solo hablas de precio, atraes a la gente que te va a dejar por cinco dólares. Y no les dices nada a los que se quedarían contigo por años.
Un ejemplo real
El agente que contestó en domingo
Una mujer pide en internet una cotización de seguro para su carro. Sale un poco más barata que lo que le paga a su agente local.
Casi se cambia.
Luego se acuerda del invierno pasado. Alguien le pegó a su carro en un estacionamiento un domingo en la tarde. Le marcó al celular de su agente. Él contestó.
Le dijo exactamente qué hacer, llamó al taller de hojalatería por ella y el martes le habló para asegurarse de que el reclamo iba avanzando.
No se cambia. Ni siquiera le menciona la cotización.
No estaba pagando por una póliza. Estaba pagando por no tener que preocuparse.
Es difícil cortar con alguien que te contesta en domingo.
Por qué pasa
Por qué sigues empezando con el precio
Lo barato te consigue un cliente. La confianza te lo mantiene.
Haz esto mejor
Vende lo que de verdad están comprando.
Pregúntales a tus mejores clientes por qué se quedan. Luego dilo, en voz alta, en todas partes. Esto es lo que mucha gente de verdad está pagando.
| Les importa | Así que diles |
|---|---|
| Rapidez | “Pide antes del martes y lo tienes en tus manos el viernes.” |
| Calidad | “Lo arreglamos una vez. No nos vas a volver a ver por el mismo problema.” |
| Confiabilidad | “Llegamos cuando dijimos que íbamos a llegar. Siempre.” |
| No tener que preocuparse | “Márcame al celular. Yo me encargo.” |
| Que los conozcas | Su nombre, el nombre de sus hijos y el viaje que te platicaron |
| Ayuda cuando algo sale mal | Quién contesta, y qué tan rápido |
Luego síguetelo ganando. Llama cuando no haya ningún problema. Apréndete sus nombres y úsalos. No lo puedes fingir, así que ni lo intentes. Cuídalos ahora. Ellos te van a cuidar después.
Haz esto hoy
- 1
Llama a tres de tus mejores clientes y pregúntales: “¿Por qué siguen regresando con nosotros?”
- 2
Apunta las palabras exactas que usen.
- 3
Cuenta cuántos dijeron el precio.
- 4
Pon su verdadera razón, con sus palabras, hasta arriba de tu sitio web y de tu siguiente correo, con tu número de teléfono justo debajo.
Hay gente que quiere la oferta. Tus mejores clientes te quieren a ti. Diles que tomaron la decisión correcta y pídeles la siguiente orden.
Del libro
Capítulo 16: Levanta el teléfono
Empieza en la página 153. El capítulo completo, más de 250 formas de promocionar tu negocio, en el libro gratis.
Descarga el libro gratisIdeas que lo arreglan
Para los clientes que se quedan.
Idea 3 · página 279 del libroLevanta el teléfonoGratisYa casi nadie llama, así que una llamada de verdad se nota.$0Idea 32 · página 293 del libroManda un mensaje de cumpleaños o aniversarioGratisUn toque personal que casi nadie más se toma la molestia de dar.
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Idea 199 · página 377 del libroSudaderas de cuarto de cierre$25–$60 c/uElegantes y se usan seguido.
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Idea 196 · página 375 del libroCargadores inalámbricos$20–$60 c/uSe queda en el escritorio todos los días.¿Quieres un plan basado en por qué se quedan tus clientes?
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