50 errores de marketing / Error #33
Error #33 de 50No vendas la característica cuando al cliente le importa el resultado.
A nadie le importa que tu máquina tenga 14 estaciones. Les importa que 1,000 camisetas lleguen bien y a tiempo.
Lo que te cuesta
A nadie le importa tu máquina.
Estás orgulloso de tu equipo. Y deberías. Pagaste mucho por él.
Así que va en el anuncio. La máquina nueva. La certificación. El software. Los años en el negocio.
Tu cliente lo lee y piensa: “¿Y qué?”
No quieren lo que tú tienes. Quieren lo que hace por ellos.
Detrás de cada característica hay un resultado escondido. Si no dices el resultado, tu cliente no lo va a adivinar por ti.
Un ejemplo real
La computadora de diagnóstico
Un taller mecánico compra una computadora de diagnóstico nueva. No es barata, y el dueño está orgulloso de ella.
Así que el letrero de afuera dice: “Ahora con diagnóstico computarizado de última generación.”
Nadie se frena.
Unas semanas después, lo cambia: “¿Se prendió la luz de check engine? Te decimos qué tiene y cuánto cuesta antes de tocar tu carro.”
La misma computadora. El mismo taller.
Ahora el letrero habla del conductor, no de la máquina.
La computadora no cambió. El letrero por fin le dijo a la gente por qué le debería importar, y qué hacer al respecto.
Por qué pasa
Por qué la característica sigue ganando
Las características hablan de ti. Los resultados hablan de ellos.
Haz esto mejor
Termina la frase: “…para que puedas.”
Agarra cada característica y agrégale tres palabras: “para que puedas.” Lo que venga después es lo que va en el anuncio.
| La característica | El resultado |
|---|---|
| Una máquina de impresión de 14 estaciones | 1,000 camisetas que llegan bien y a tiempo |
| Diagnóstico computarizado | Sabes qué tiene y cuánto cuesta antes de que empecemos |
| Citas en línea | Haz tu cita a medianoche, en pijama |
| Horario en la noche | Arréglate el cabello después del trabajo, no a la hora de la comida |
| Un planificador financiero certificado | Sabes cuándo te puedes jubilar |
| 20 años en el negocio | Vamos a seguir aquí la próxima vez que nos necesites |
Haz lo mismo con todo lo que regalas. Tu cliente no quiere un imán. Quiere acordarse de cuándo cambiar el filtro. Imprime el resultado junto a tu logo y termínalo con tu número.
Haz esto hoy
- 1
Abre tu sitio web, tu último anuncio o tu letrero.
- 2
Encierra en un círculo cada característica: equipo, certificaciones, años, software.
- 3
Termina cada una con “…para que puedas.” Apunta la respuesta.
- 4
Cambia tu frase principal por el mejor resultado y pon tu número de teléfono justo debajo.
Nadie llama por tu máquina. Llaman por su problema. Vende el hoyo, no el taladro.
Robado de los maestros · Theodore Levitt
Theodore Levitt enseñó marketing en la Escuela de Negocios de Harvard por años. Le gustaba decirles a sus alumnos una frase que había aprendido de un vendedor de la vieja escuela:
“La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. ¡Quiere un hoyo de un cuarto de pulgada!”
Nadie quiere tu máquina. Quieren lo que hace por ellos. Dilo, y luego diles que te llamen.
Del libro
Capítulo 8: Dale un trabajo
Empieza en la página 86. El capítulo completo, más de 250 formas de promocionar tu negocio, en el libro gratis.
Descarga el libro gratisIdeas que lo arreglan
Cosas que hacen un trabajo.
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