50 errores de marketing / Error #31
Error #31 de 50No des descuento por costumbre.
Entrega gratis, una mejora o un bono le pueden ganar a un precio más bajo y proteger tu margen.
Lo que te cuesta
Cada descuento sale de tu bolsillo.
Semana floja. Necesitas una razón para que la gente venga.
Así que agarras lo más fácil. 20% de descuento.
Se siente como marketing. Se siente como que hiciste algo.
Un descuento sale directito de tu ganancia.
Y los clientes que hubieran pagado el precio completo también lo aprovechan. Luego se esperan a la siguiente oferta.
No solo bajaste tu precio este mes. Le enseñaste a la gente lo que de verdad vales.
Un ejemplo real
La estilista de perros que dejó de rebajar
Una estilista de perros tiene un febrero flojo. Pone 20% de descuento en todos los baños y cortes del mes.
Se le llena la agenda. Más que nada con sus clientes de siempre, que iban a venir de todos modos.
En marzo, la primera pregunta por teléfono es: “¿Van a tener esa oferta otra vez?”
El siguiente mes flojo, prueba algo diferente. Mismo precio. Pero cada corte incluye un corte de uñas gratis y una pañoleta con su nombre y su número.
Los perros se van a casa bien guapos. Los dueños suben fotos. Nadie pregunta cuándo es la siguiente oferta.
Ella mantuvo su precio. Ellos recibieron más.
El mismo mes flojo. Solo una de las dos se pagó sola.
Por qué pasa
Por qué todos agarran el descuento
Un descuento es la respuesta fácil. Casi nunca es la barata.
Haz esto mejor
No bajes el precio. Sube el valor.
Cuando necesitas una razón para que la gente actúe, agrega algo en vez de quitar algo. A ti te cuesta unos cuantos dólares. Para el cliente, se siente como un regalo de verdad.
| En lugar de | Prueba |
|---|---|
| 20% de descuento en el tinte | Un tratamiento de hidratación profunda gratis con cada tinte |
| Una membresía más barata | Trae a un amigo y los dos se llevan una camiseta gratis |
| 10% de descuento en el siguiente servicio | Un medidor de presión de llantas en la guantera de cada carro que sale del taller |
| Descuento en el primer pedido | Entrega gratis en el primer pedido |
| Igualar al que cobra $20 menos | Un buen termo que van a usar todos los días, con tu nombre |
| Una oferta de temporada | Un pequeño regalo con cada compra, hasta fin de mes |
A veces un descuento es lo correcto. Solo que sea una decisión, no un reflejo. Ponle fecha límite y una razón: “Ya cumplimos un año. Aquí tienes 10% de descuento en tu próxima visita, hasta fin de mes.” Descuentos a propósito. Nunca por costumbre.
Haz esto hoy
- 1
Fíjate en el último descuento que diste. Apunta cuánto te costó de verdad.
- 2
Escoge una cosa que podrías agregar en su lugar: un regalo, una mejora, entrega gratis.
- 3
Sácale el precio. Seguro son unos cuantos dólares.
- 4
Escribe la oferta con fecha límite y ponla en tu mostrador, en tu buzón de voz y en tu siguiente correo.
Mantuviste tu precio. Ellos recibieron más. Todos ganan.
Del libro
Capítulo 5: Dales una razón
Empieza en la página 41. El capítulo completo, más de 250 formas de promocionar tu negocio, en el libro gratis.
Descarga el libro gratisIdeas que lo arreglan
Dales más, no menos.
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