No tengas miedo de pedir la orden.

Está bien decir: “¿Quieres que empecemos con esto?”

Lo que te cuesta

Que se acuerden de ti no paga las cuentas.

Hiciste todo bien. Buena cotización. Buena plática. Les caes bien.

Luego dices: “Cualquier pregunta, me avisas”, y los dejas salir por la puerta.

No puedes pagar las cuentas con que se acuerden de ti.

Lo que paga las cuentas es la cita agendada, la orden firmada, el teléfono sonando.

Si nunca pides, estás esperando que ellos se acuerden de pedirte. La mayoría de la gente está demasiado ocupada.

Un ejemplo real

“Nos vemos la próxima”

Imagínate dos consultorios dentales. La misma limpieza. El mismo personal amable.

En el primero, el paciente llega a la recepción. “Ya quedó todo. ¡Nos vemos la próxima!”

La próxima nunca se agenda. Seis meses se vuelven un año. Luego dos.

En el segundo: “El doctor te quiere ver en seis meses. ¿Qué tal el martes 14 a las 9?”

“Sí, me queda bien.”

Un consultorio se despidió. El otro pidió la cita.

El mismo paciente. El mismo horario. Una pregunta hizo la diferencia.

Por qué pasa

Por qué nunca sale la pregunta

“No quiero ser insistente.”Pedir no es ser insistente. Presionar sí.

“Si lo quieren, van a llamar.”Tenían la intención. Luego se les atravesó la vida.

“¿Y si me dicen que no?”Entonces ya sabes, y puedes dejar de adivinar.

“Se siente como rogar.”Estás ofreciendo ayudar. Ese es tu trabajo.

Cada una de esas deja la venta sobre la mesa.

Haz esto mejor

Pide. Y luego quédate callado.

Todo lo que haces debe terminar con un siguiente paso claro. En una pluma, es una línea y tu número. En persona, es una pregunta sencilla. Dila una vez, dila con una sonrisa y espera la respuesta.

El momento	Qué decir
Ya tienen la cotización en la mano	“¿Quieres que empecemos?”
Se terminó la cita	“Vamos a agendar tu próxima cita. ¿Qué tal el 14?”
Te dicen: “Se ve bien”	“Perfecto. ¿Quieres que te apunte en la agenda?”
Todavía lo están pensando	“¿Qué te ayudaría a decidirte hoy?”
La llamada de seguimiento	“Mi agenda se está llenando. ¿Quieres que te aparte un lugar?”
Lo que les das en la mano	Una línea que pide la llamada, con tu número justo debajo.

Escribe tu pregunta. Una sola frase, con tus propias palabras. Luego enséñasela a todos los que hablan con clientes, para que se pregunte siempre, no nada más cuando a alguien se le ocurre.

Haz esto hoy

Costo: $0Tiempo: 15 minutos

1
Piensa en las últimas tres personas que recibieron una cotización y nunca contestaron.
2
Llama a cada una hoy.
3
Contesta sus preguntas y luego pregunta: “¿Quieres que empecemos?”
4
Escribe tu pregunta de una frase en una tarjeta, y pégala junto al teléfono.

Ya les caes bien. Ahora pide la orden.

Del libro