No guardes “lo bueno” para los clientes importantes.

La persona que hoy parece no importante te puede presentar mañana a tu cliente más grande.

Lo que te cuesta

Once personas están viendo.

Le mandas al dueño una buena botella de vino en las fiestas.

Llega a la recepción. Once personas ven a la recepcionista llevarla a la oficina del jefe.

¿Qué les acabas de decir a esas once personas?

“Tú no cuentas.”

El jefe firma el cheque. Pero el jefe casi nunca es el único que decide.

Alguien contesta el teléfono. Alguien lleva la agenda. Alguien hace el pedido otra vez. Alguien paga tu factura.

Un ejemplo real

María en la recepción

Un vendedor de un servicio de café para oficinas visita consultorios dentales.

Todos los demás vendedores entran y preguntan por el dentista.

Él entra y dice: “Hola, soy Tony. ¿Cómo te llamas?” “María.” Y se acuerda.

Unos meses después, pasa con una caja de donas. No para el dentista. Para toda la recepción. Cada vez le pregunta a María cómo va la temporada de fútbol de su hijo.

Nunca le pide nada.

Hasta que un día el dentista llega a la recepción. “Se volvió a descomponer la cafetera. ¿A quién le hablamos?”

María ni lo busca. “Háblale a Tony.”

La recepcionista no está parada entre tú y el cliente. La recepcionista es el cliente. Nomás que es otro.

La mayoría de los vendedores0nombres aprendidos. Una tarjeta que dejaron en la recepción y que termina en la basura.

Tony1caja de donas, un nombre recordado y “Háblale a Tony.”

La misma recepción. El mismo dentista. Solo a uno lo recomendaron sin pedirlo.

Por qué pasa

Por qué lo bueno solo le llega al jefe

“Nomás es la recepcionista.”Ella decide qué recado se entrega.

“Él no firma el cheque.”Él hace el pedido otra vez, y muchas veces escoge a quién se le da el siguiente.

“Los regalos buenos son para las cuentas grandes.”La cuenta grande está sentada en la recepción, viendo.

“No tengo tiempo de aprenderme el nombre de todos.”Entonces alguien más lo va a hacer.

Cada una de esas personas te puede ayudar. Y cada una te puede perjudicar sin hacer ruido.

Haz esto mejor

Manda suficiente para todos.

En casi cada cliente hay un equipo entero entre tú y el cheque. La mayoría de los negocios solo le agradecen al jefe. Agradéceles a todos.

Quién	Qué deciden
La recepcionista	Qué llamada pasa y qué recado se entrega.
La gerente de la oficina	Hace el pedido otra vez. Muchas veces escoge a quién se le da el siguiente.
El asistente	Controla la agenda del jefe, y lo que el jefe escucha.
Cuentas por pagar	Qué tan rápido te pagan tu factura.
El área de recepción de mercancía	Firma de recibido tu entrega, y le dice al jefe si llegó hecha un desastre.
Los que lo usan diario	Usan lo que vendes todos los días, y se quejan si está malo.

El mismo presupuesto, a lo mejor menos. Olvídate de la botella de vino. Manda una caja grande de galletas, una comida de pizza, una lata de palomitas o una taza para cada persona de la oficina. Apréndete sus nombres la primera vez y úsalos cada vez. Y cuando alguien de su equipo te haga la vida más fácil, díselo a su jefe: “María, la de tu recepción, es fantástica.” Nunca se le va a olvidar quién lo dijo.

Haz esto hoy

Costo: más o menos lo que cuesta una comidaTiempo: 15 minutos

1
Escoge a uno de tus mejores clientes.
2
Apunta a todas las personas de ahí que tienen algo que ver con tu pedido, con su nombre si lo sabes.
3
Manda un regalo para todo el equipo, no nomás para el jefe, con una nota que les agradezca a todos.
4
La próxima vez que alguien de ahí te haga la vida más fácil, díselo a su jefe.

El jefe firma el cheque. Agradécele a todos los que hacen que pase.

Robado de los maestros · Mary Kay Ash

Mary Kay Ash fundó Mary Kay Cosmetics en 1963 con los ahorros de su vida y un local chiquito en Dallas. Se convirtió en una de las empresas de belleza más grandes del mundo. Ella decía que te imaginaras que cada persona que conoces trae colgado del cuello un letrero invisible. Y el letrero dice: