No dejes de dar seguimiento porque alguien no contestó.

La gente está ocupada y los correos se entierran. Que no contesten no siempre es un no.

Lo que te cuesta

El silencio no es un no.

Mandaste la cotización. Buen precio, buen plan.

Y luego… nada.

Pasa una semana. Luego dos. Te imaginas que se fueron con alguien más.

Así que lo dejas ir.

Ese puede ser el error más caro en los negocios.

Un ejemplo real

La fiesta de fin de año

Un servicio de banquetes manda una cotización para la fiesta de fin de año de una empresa. Ochenta personas. Un buen trabajo.

No hay respuesta. El de los banquetes se imagina que es un no y sigue adelante.

Del otro lado, a la gerente de oficina le encantó la cotización. Pero también estaba haciendo la nómina, contratando a dos personas y peleándose con la copiadora. La cotización se quedó enterrada en su bandeja de entrada.

Dos semanas después, otro servicio de banquetes le llamó. “Hola, nada más quería asegurarme de que te llegó nuestro menú. Las fechas de diciembre se están llenando. ¿Quieres que te aparte el 14?”

“Ay, Dios mío, sí. Gracias por llamar.”

El segundo servicio de banquetes no era mejor. No era más barato. Nada más dio seguimiento.

Misma fiesta. Misma gerente de oficina. Solo uno de los dos levantó el teléfono.

Por qué pasa

Por qué la gente para demasiado pronto

“Si lo quisieran, ya habrían llamado.”Tenían la intención. Luego se descompuso la copiadora.

“No quiero ser insistente.”Unos cuantos mensajes amables de alguien que quiere su negocio no es ser insistente. Es servicio.

“Seguro se fueron con alguien más.”A lo mejor. O tu correo se quedó enterrado.

“Ya les di seguimiento una vez.”Una vez es un comienzo. Sigue hasta que oigas una respuesta.

Solo una de las razones del silencio es un no. Sigue hasta que lo oigas.

Haz esto mejor

Da seguimiento hasta que te digan que no.

Cada seguimiento debe traer algo nuevo: una foto de un trabajo parecido, la respuesta a una pregunta que no se les ocurrió hacer, una fecha que se está llenando, o una opción más sencilla. Nunca “nada más para ver cómo vas”. Aquí tienes un calendario sencillo.

Cuándo	Cómo, y qué trae
Día 2	Correo: “¿Te llegó bien? Esta es la única cosa que te señalaría.”
Día 5	Llamada: contesta preguntas, y pregunta qué están pensando.
Día 10	Correo o mensaje de texto: una foto de un trabajo parecido, o una nota de un cliente contento.
Día 20	Nota escrita a mano: corta y personal, con tu tarjeta.
Cada mes	Correo corto: algo útil, más “Aquí sigo cuando estés listo.”

Ten todas las cotizaciones abiertas en una sola lista: el nombre, la fecha en que la mandaste, la última vez que te comunicaste, y el siguiente paso. Revísala cada lunes en la mañana. No le puedes dar seguimiento a lo que se te olvidó.

Haz esto hoy

Costo: $0Tiempo: 30 minutos

1
Encuentra cada cotización de los últimos 60 días que nunca tuvo respuesta.
2
Ponlas todas en una sola lista, con la fecha en que te comunicaste por última vez.
3
Dale seguimiento a cada una hoy, con algo nuevo, no “nada más para ver cómo vas”.
4
Pon en tu calendario el próximo seguimiento de cada una.

Alguien en esa lista está esperando que le llames. Da seguimiento hasta que te digan que no.

Del libro